汽車銷售渠道下沉和新零售才能助力業(yè)績(jī)提升 |
| 來(lái)源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2017/4/28 查看次數(shù):2514 |
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于汽車行業(yè)的影響一直滯后于其他行業(yè)，相比于逐漸火熱的新造車運(yùn)動(dòng)，這種落后更集中的體現(xiàn)在新車銷售領(lǐng)域。
汽車電商在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里總有些尷尬，始終缺乏一個(gè)能將這條路走通的例子。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于汽車銷售領(lǐng)域的改造更多停留在資訊聚合和廣告展示上，相比其他領(lǐng)域的遍地開花，汽車電商的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍顯得有些冷清，汽車市場(chǎng)的蓬勃和現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)汽車電商的現(xiàn)狀是不匹配的，造成這種差速的原因除了汽車行業(yè)本身極高的進(jìn)入壁壘之外，時(shí)機(jī)未成熟或許更是關(guān)鍵。
2015 年二手車電商在集體爆發(fā)，同時(shí)新車電商也紛紛開始轉(zhuǎn)型，伴隨《汽車銷售管理辦法》新政的頒布，新車電商又迎來(lái)了全新的機(jī)遇。
對(duì)于中國(guó)這個(gè)萬(wàn)億級(jí)的汽車市場(chǎng)，能率先將汽車電商的模式跑通，也就意味著能輕松具有百億級(jí)別企業(yè)的潛力。
穩(wěn)速增長(zhǎng)和偽飽和的汽車市場(chǎng)
根據(jù)世界汽車組織 (OICA) 數(shù)據(jù)顯示，中國(guó) 2015 年乘用車銷售量為 2121.03 萬(wàn)輛，而 2016 年則達(dá)到 2437.69 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 14.93%，成為全球乘用車銷量增速第二的國(guó)家。一些人開始注意到，在依舊強(qiáng)勁的增長(zhǎng)背后，影藏著政策刺激、增速放緩的隱患，于是關(guān)于中國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)就快觸及天花板的傳言開始四起。
在購(gòu)置稅減半以及新能源汽車市場(chǎng)補(bǔ)貼等政策的刺激下，中國(guó)新車市場(chǎng)雖然依舊增長(zhǎng)快速，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)開始風(fēng)聲鶴唳時(shí)，汽車消費(fèi)將擔(dān)起刺激內(nèi)需的重任。雖然有增速放緩的趨勢(shì)，但中國(guó)新車市場(chǎng)距離飽和卻可能還有一段距離，這段距離的空間內(nèi)足夠衍生出足夠數(shù)量和體量的新型汽車銷售行業(yè)。因?yàn)槌诵萝囋隽恳酝猓硪粋�(gè)統(tǒng)計(jì)緯度——報(bào)廢量，也在持續(xù)增長(zhǎng)。
根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)的研究報(bào)告顯示，2009-2016 年中國(guó)新車銷量及保有量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，增速在 2016 年有所提升，但近 5 年來(lái)整體趨于放緩；2016 年中國(guó)新車銷量達(dá) 2802.8 萬(wàn)輛，居民購(gòu)車需求依然旺盛，同時(shí)汽車保有量達(dá) 1.94 億輛。
而中國(guó)汽車的使用年限一般為 8-10 年，參考行駛里程為 50-60 萬(wàn)公里。隨著汽車保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，廢舊汽車報(bào)廢量也將相應(yīng)大幅增加。根據(jù)既有汽車產(chǎn)銷量和保有量的數(shù)據(jù)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究網(wǎng)預(yù)計(jì)中國(guó)汽車報(bào)廢高峰已臨近，2017 年廢舊汽車?yán)碚搱?bào)廢量將突破 800 萬(wàn)輛，2019 年左右將超過(guò) 1300 萬(wàn)輛，并保持高速增長(zhǎng)。
中國(guó)的汽車市場(chǎng)未來(lái)一段時(shí)間將在新舊交替的過(guò)程中保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，且可預(yù)見的未來(lái)增速甚至還可能會(huì)有小幅回升。
國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)看似平穩(wěn)增長(zhǎng)，但其中的利潤(rùn)機(jī)會(huì)仍然巨大，特別是在商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法》之后，汽車經(jīng)營(yíng)門檻降低，未經(jīng)品牌授權(quán)亦可進(jìn)行新車銷售，新車銷售的品牌授權(quán)模式正式被打破……
渠道獨(dú)占被打破，汽車新零售
「4S 店在沒落，汽車新零售的模式在崛起，但這整個(gè)過(guò)程還需要時(shí)間……」
在商務(wù)部的《汽車銷售管理辦法》新政下發(fā)之前，極客公園來(lái)到了國(guó)內(nèi)新興的汽車電商企業(yè)一貓汽車網(wǎng)，一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在聊到汽車電商和傳統(tǒng) 4S 店的關(guān)系時(shí)表示，4S 店在汽車銷售中所扮演的角色正在變化，催生這種變化的原因包括了 4S 店自身，也有外界市場(chǎng)環(huán)境的變化。
這種變化將導(dǎo)致的結(jié)果是顯而易見的，由于非授權(quán)銷售形式的出現(xiàn)，過(guò)往 4S 店在汽車銷售領(lǐng)域的一家獨(dú)占的地位將不復(fù)存在，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上新車電商們紛紛轉(zhuǎn)型，線上電商開始著眼線下是普遍的選擇，而在這種選擇里一貓汽車網(wǎng)可能是沖在最前面的。上海車展期間，一貓汽車網(wǎng)對(duì)外發(fā)布：截至2017年3月底，線下店布局已達(dá)1519家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省級(jí)行政區(qū)，1129個(gè)區(qū)縣級(jí)城市。
因?yàn)槠囀蔷�下體驗(yàn)極重的一種商品，線下體驗(yàn)店和直面客戶的導(dǎo)購(gòu)是非常必要的銷售環(huán)節(jié)，純線上的電商模式已經(jīng)被證明不適合新車銷售，而今年開始大熱的線上線下結(jié)合的「新零售」模式恰恰無(wú)比適合新車電商。
一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王輝宇在汽車銷售領(lǐng)域發(fā)展多年，從 經(jīng)營(yíng)4S 店到創(chuàng)辦汽車咨詢公司，再到后來(lái)創(chuàng)辦一貓汽車網(wǎng)，他的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域總沒有離開過(guò)汽車銷售。
在看準(zhǔn)了 4S 店在發(fā)展中堆積出現(xiàn)的各種問題、也見過(guò)了新車電商在線上模式上遇到的困境之后，王輝宇果斷的瞄準(zhǔn)了線上+線下的汽車新零售模式開始發(fā)力，嘗試把媒體、導(dǎo)購(gòu)和銷售整合到一起，把購(gòu)車的整個(gè)流程掌握在自己手里，線上導(dǎo)流、信息收集再到線下的導(dǎo)購(gòu)和銷售。
不同于汽車之家和易車網(wǎng)這樣的汽車門戶網(wǎng)站向汽車線上銷售轉(zhuǎn)型，最終走向線下的模式。一貓從一開始就從銷售和汽車資訊聚合入手，并結(jié)合線下導(dǎo)購(gòu)的銷售模式，一步到位的切入線上+線下的汽車新零售模式。
直接發(fā)力汽車新零售，一貓的這種堅(jiān)決和果斷是王輝宇很自豪的。
渠道下沉，冰火兩重天的中國(guó)汽車市場(chǎng)
4S 店的沒落是一個(gè)緩慢但明顯的過(guò)程，消費(fèi)下沉讓汽車市場(chǎng)開始遠(yuǎn)離 4S 店的控制范圍。
消費(fèi)升級(jí)是如今一個(gè)熱門話題，不過(guò)當(dāng)這種升級(jí)傳遞到三四五六線城市時(shí)，卻引發(fā)了另一個(gè)趨勢(shì)——渠道下沉。既像手機(jī)、汽車、電器等等產(chǎn)品的消費(fèi)主力開始往三四五六線城市下沉，而這些人群的消費(fèi)觀念依舊是以性價(jià)比和實(shí)惠為主。這樣的例子很常見，就像手機(jī)行業(yè)里的 OPPO 和 vivo，還有汽車行業(yè)里的五菱宏光和福田汽車，都是在三四五六線城市達(dá)到了驚人的銷量。
大城市里扎堆的 4S 店賣不動(dòng)車，與此同時(shí)三四五六線城市里為數(shù)不多的 4S 店里卻在排隊(duì)提車，這就是汽車這個(gè)行業(yè)里的冰火兩重天。
因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的汽車消費(fèi)主力人群已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)城市，這里有著大量購(gòu)車需求人群，同時(shí)汽車市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，但很多這樣的城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村往往不在 4S 店的覆蓋范圍之內(nèi)。
因?yàn)槿丝诨鶖?shù)的問題，賣單一品牌車的 4S 很難在小城鎮(zhèn)存活下來(lái)，人口就這么多，一個(gè)牌子的銷量養(yǎng)活不了一個(gè) 4S 店，于是傳統(tǒng) 4S 店很難滲透到中國(guó)的三四五六線城市。
而像一貓汽車線下店的多品牌一起銷售的店鋪無(wú)疑更適合這樣的場(chǎng)景，每個(gè)品牌賣幾臺(tái)，加起來(lái)的量足夠養(yǎng)活一個(gè)店，這是由人口基數(shù)所決定的銷售渠道形式的不一樣。
三四五六線城市人口基數(shù)非常龐大，這時(shí)候就需要渠道幫汽車品牌滲透下去，打開這個(gè)龐大且未被開發(fā)的市場(chǎng)，這其中蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。過(guò)去之所以一直沒人嘗試，一個(gè)是因?yàn)楸藭r(shí)的三四五六線城市的經(jīng)濟(jì)還沒成長(zhǎng)起來(lái)，另一個(gè)就是彼時(shí)大城市這個(gè)市場(chǎng)依舊火爆。
一貓模式，三位一體的新車電商
媒體、導(dǎo)購(gòu)和銷售，這是新車電商最核心的三個(gè)環(huán)節(jié)。而一貓同時(shí)在線上導(dǎo)購(gòu)、線上信息分發(fā)、線下導(dǎo)購(gòu)三個(gè)新車業(yè)務(wù)生態(tài)鏈上形成完整布局，構(gòu)成了一個(gè)新車電商最合理的樣子。
首先線上通過(guò)媒體和信息分發(fā)，固定大量關(guān)注汽車銷售的流量，并且通過(guò)精確的信息分發(fā)，將有強(qiáng)購(gòu)買意向的一小部分潛在購(gòu)車者準(zhǔn)確導(dǎo)流，然后通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和線下店的優(yōu)勢(shì)完成銷售環(huán)節(jié)。
在汽車銷售這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)扮演的角色更多是變革而不是顛覆，一貓的模式十分準(zhǔn)確的把線上線下真正有效地結(jié)合起來(lái)。B 端幫助車企和品牌完成渠道下沉和市場(chǎng)開拓，C端幫助購(gòu)車用戶更高效的選車、買車及線下交付。
不同于以往的純粹的導(dǎo)流性電商，一貓以“實(shí)現(xiàn)交易”為目的，打造線上+線下結(jié)合的電商模式，并取得了快速的發(fā)展，為新車電商建立了一個(gè)優(yōu)秀案例。
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