重卡經(jīng)銷商年底慎沖量 穩(wěn)扎穩(wěn)打是王道 |
| 來(lái)源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2010/10/22 查看次數(shù):2518 |
主持人：連日來(lái)，各重卡廠家前3季度的銷售業(yè)績(jī)可謂捷報(bào)頻傳。具體來(lái)看，中國(guó)重汽在10月11日發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)增公告稱，公司預(yù)計(jì)前3季度凈利潤(rùn)約7.1億元左右，同比增長(zhǎng)約110%~130%；上汽依維柯紅巖前3季度共銷售重卡26327輛，比去年同期的15568輛增長(zhǎng)69.11％；截至9月25日，北奔重卡累計(jì)下線重型車36122輛，占全年40000輛產(chǎn)量目標(biāo)的90.3%，較2009年同期增長(zhǎng)66.8%。今年前9個(gè)月，北奔重卡共銷售整車32046輛，為全年實(shí)現(xiàn)4萬(wàn)輛經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)；華菱重卡前3季度銷售重卡22099輛，同比增長(zhǎng)106%，超額完成了2010年前3季度的預(yù)期目標(biāo)；一汽解放前3季度整車銷售20萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)75%。
這樣迅猛的銷量漲幅，是否也同樣出現(xiàn)在各位經(jīng)銷商那里呢？先請(qǐng)幾位談?wù)劦侥壳盀橹雇瓿扇蝿?wù)的情況。
邵明廣：今年廠家給我們定的任務(wù)是100輛，我們已經(jīng)完成了。我們公司還在建設(shè)當(dāng)中，有很多地方需要進(jìn)一步完善。公司是在今年4月剛成立的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，5月與廠家簽訂銷售合同，這是我第一次做汽車貿(mào)易，剛剛?cè)腴T(mén)。公司成立時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了3~4月的銷售黃金期，沒(méi)趕上好時(shí)候，否則早就超額完成任務(wù)了。
到目前為止，我們銷售的車輛中80%~90%都是6×4牽引車。臨沂是小商品城，用戶買牽引車主要是跑物流、個(gè)體經(jīng)營(yíng)。在動(dòng)力方面，車輛主要匹配340馬力以上的發(fā)動(dòng)機(jī)，還有個(gè)特點(diǎn)，就是只要是濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)就很好賣。此外，用戶也很青睞輕量化車型。
陳 偉：我公司今年的銷售任務(wù)是200輛。我們分為兩個(gè)部門(mén)，我所在的部門(mén)已經(jīng)銷售近60輛，由于現(xiàn)在還沒(méi)有具體統(tǒng)計(jì)，所以兩部門(mén)一共銷售多少還不知道。
今年我們公司銷售的CNG重卡較多，年初賣了30輛。目前主銷車型是6×4牽引車和自卸車，牽引車主要是380~420馬力，自卸車主要是300~360馬力；8×4車型為375馬力。本地牽引車的主要用途是拉煤和拉散裝貨。
程志堅(jiān)：我今年的任務(wù)是200多輛，到目前為止完成了130~140輛。今年能否完成任務(wù)，要看12月的銷售情況，但我感覺(jué)完成任務(wù)有一定的難度，現(xiàn)在也在跟幾個(gè)工程單位談，只是對(duì)方還確定不了是否購(gòu)買，馬上就到冬天了，從事工程建設(shè)的要收工回家了。
自卸車是紅巖的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，也是我公司銷售的主要車型。不過(guò)，今年很多工程已經(jīng)到了尾聲，對(duì)自卸車的需求減少了。
最近廠家給出了優(yōu)惠政策，讓經(jīng)銷商增加庫(kù)存，相當(dāng)于廠家給我們投資庫(kù)存。當(dāng)然，廠家也要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng)，不同經(jīng)銷商享受不同政策。我們報(bào)了幾十輛的庫(kù)存增量。
史光輝：我們今年的銷售任務(wù)是1500輛，到目前為止已經(jīng)銷售了1600輛，其中，今年上半年銷售了1100輛，9月銷售了230輛。10月雖然由于有黃金周，但從10月8日到現(xiàn)在也銷售了60多輛，這一段是市場(chǎng)旺季。
在這1600輛車中，有1200輛是牽引車，主要是J6牽引車，使用大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的車型更暢銷，比如350、390以及420馬力的車型。另外，自卸車銷售了100多輛，載貨車銷售170多輛。
我們賣出的車輛中，用于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)牟⒉欢啵疫@種車輛多為單車，如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八單車。
我們這里的用戶買車主要是去長(zhǎng)三角、珠三角拉活，多為散活。很多用戶用17.5米的掛車?yán)⒒睿灿袑ｉT(mén)為寶潔、格力等企業(yè)運(yùn)輸貨物的。不過(guò)，17.5米的掛車從2008年1月開(kāi)始已經(jīng)不能上牌照，因?yàn)槠涔姹蝗∠恕?/FONT>
主持人：不久前，《商用汽車新聞》了解到，以往的“金九銀十”在很多地方都沒(méi)有出現(xiàn)。如果說(shuō)2008年市場(chǎng)是前高后低、2009年市場(chǎng)是前低后高，各位如何看待2010年的市場(chǎng)走勢(shì)？
邵明廣：從4月到現(xiàn)在，我感覺(jué)除了7月是淡季外，整體市場(chǎng)情況較好，8月銷量再度抬頭，一直到現(xiàn)在情況都不錯(cuò)。
陳 偉：去年年底，重汽新疆辦事處的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了調(diào)整，有些事情還沒(méi)有完善。此外，今年重汽在新疆的經(jīng)銷商隊(duì)伍也發(fā)生了很大變化，一級(jí)經(jīng)銷商由38家減少到9家。這對(duì)銷售工作帶來(lái)一些影響。同時(shí)，我感覺(jué)今年全年新疆重卡市場(chǎng)都不好，特別是6月以后。除了經(jīng)銷商減少的原因外，還因?yàn)槭袌?chǎng)接近飽和，用戶購(gòu)買能力有限，購(gòu)買需求也降低了。現(xiàn)在用戶貸款買車的比例很高，已經(jīng)出現(xiàn)了盲目投資買車的現(xiàn)象，剛開(kāi)始首付比例是50%，現(xiàn)在降到30%，甚至還有零首付的。很多用戶并不懂車，也不了解市場(chǎng)行情，買了車之后有不少閑置車輛。
程志堅(jiān)：今年山西重卡市場(chǎng)的主銷車型是牽引車。煤價(jià)從8月開(kāi)始下調(diào)，給市場(chǎng)帶來(lái)增加煤炭庫(kù)存的需求。近來(lái)煤炭需求量很大，對(duì)牽引車有較大需求。
主持人：在今年還剩下的兩個(gè)多月時(shí)間里，是否還有銷售高峰到來(lái)？
邵明廣：我感覺(jué)，我們?cè)诮衲晔Ｏ碌膸讉�(gè)月里應(yīng)該還能銷售40~50輛車。
陳 偉：新疆的運(yùn)輸市場(chǎng)才剛起步，還有很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。此外，據(jù)了解，中石油、中石化的天然氣管道預(yù)計(jì)今年年底開(kāi)通，由于需要對(duì)管道進(jìn)行回填，要在農(nóng)忙之前回填完，任務(wù)很緊張，有一定的用車需求。
另外，今后如果西煤東運(yùn)發(fā)展起來(lái)，8×4車型就會(huì)比較好賣，因?yàn)檫@種車型適合較短距離的運(yùn)輸，而且其轉(zhuǎn)彎半徑小，比6×4半掛車更靈活，對(duì)場(chǎng)地要求也不高，比較適合將煤炭從礦區(qū)運(yùn)輸?shù)交疖嚿稀Ｎ覀冞@邊西煤東運(yùn)的鐵路還沒(méi)建好，建好后會(huì)帶動(dòng)車輛銷售。
程志堅(jiān)：可以關(guān)注一下今年籌備的新工程，它們要在年前籌備好，可能會(huì)買車，等資金到位就開(kāi)工。還有就是沒(méi)有完工的工程，為了趕工可能要增加設(shè)備量。
史光輝：今年剩下的幾個(gè)月預(yù)計(jì)還能銷售400輛左右，主要還是牽引車。
主持人：從各位經(jīng)銷商的描述中我們可以發(fā)現(xiàn)，他們完成任務(wù)的進(jìn)度可謂有喜有憂，這與廠家銷量普遍猛增的情況并不完全相同，除了地區(qū)差異外，廠家的產(chǎn)品種類少也是限制經(jīng)銷商上量的一大原因。“產(chǎn)品鏈短是很可怕的事情。”一位經(jīng)銷商如是說(shuō)。
也有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在用戶出現(xiàn)盲目貸款買車的情況，賣車隱含很大風(fēng)險(xiǎn)，類似情況幾年前也出現(xiàn)過(guò)，經(jīng)銷商和用戶發(fā)現(xiàn)自己忙了半天，并沒(méi)賺到錢(qián)。
到了年底，廠家和經(jīng)銷商都在急著完成任務(wù)，但主持人認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)候更不能有急躁的情緒，冷靜思考、穩(wěn)扎穩(wěn)打才是保證不敗之道。（來(lái)源：商用汽車新聞）
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