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重卡經(jīng)銷商年底慎沖量 穩(wěn)扎穩(wěn)打是王道

來(lái)源:湖北大力專用汽車制造有限公司  發(fā)布日期:2010/10/22  查看次數(shù):2518

    主持人:連日來(lái),各重卡廠家前3季度的銷售業(yè)績(jī)可謂捷報(bào)頻傳。具體來(lái)看,中國(guó)重汽在10月11日發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)增公告稱,公司預(yù)計(jì)前3季度凈利潤(rùn)約7.1億元左右,同比增長(zhǎng)約110%~130%;上汽依維柯紅巖前3季度共銷售重卡26327輛,比去年同期的15568輛增長(zhǎng)69.11%;截至9月25日,北奔重卡累計(jì)下線重型車36122輛,占全年40000輛產(chǎn)量目標(biāo)的90.3%,較2009年同期增長(zhǎng)66.8%。今年前9個(gè)月,北奔重卡共銷售整車32046輛,為全年實(shí)現(xiàn)4萬(wàn)輛經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奠定了基礎(chǔ);華菱重卡前3季度銷售重卡22099輛,同比增長(zhǎng)106%,超額完成了2010年前3季度的預(yù)期目標(biāo);一汽解放前3季度整車銷售20萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)75%。

    這樣迅猛的銷量漲幅,是否也同樣出現(xiàn)在各位經(jīng)銷商那里呢?先請(qǐng)幾位談?wù)劦侥壳盀橹雇瓿扇蝿?wù)的情況。

    邵明廣:今年廠家給我們定的任務(wù)是100輛,我們已經(jīng)完成了。我們公司還在建設(shè)當(dāng)中,有很多地方需要進(jìn)一步完善。公司是在今年4月剛成立的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),5月與廠家簽訂銷售合同,這是我第一次做汽車貿(mào)易,剛剛?cè)腴T(mén)。公司成立時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了3~4月的銷售黃金期,沒(méi)趕上好時(shí)候,否則早就超額完成任務(wù)了。

    到目前為止,我們銷售的車輛中80%~90%都是6×4牽引車。臨沂是小商品城,用戶買牽引車主要是跑物流、個(gè)體經(jīng)營(yíng)。在動(dòng)力方面,車輛主要匹配340馬力以上的發(fā)動(dòng)機(jī),還有個(gè)特點(diǎn),就是只要是濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)就很好賣。此外,用戶也很青睞輕量化車型。

    陳 偉:我公司今年的銷售任務(wù)是200輛。我們分為兩個(gè)部門(mén),我所在的部門(mén)已經(jīng)銷售近60輛,由于現(xiàn)在還沒(méi)有具體統(tǒng)計(jì),所以兩部門(mén)一共銷售多少還不知道。

    今年我們公司銷售的CNG重卡較多,年初賣了30輛。目前主銷車型是6×4牽引車自卸車牽引車主要是380~420馬力,自卸車主要是300~360馬力;8×4車型為375馬力。本地牽引車的主要用途是拉煤和拉散裝貨。

    程志堅(jiān):我今年的任務(wù)是200多輛,到目前為止完成了130~140輛。今年能否完成任務(wù),要看12月的銷售情況,但我感覺(jué)完成任務(wù)有一定的難度,現(xiàn)在也在跟幾個(gè)工程單位談,只是對(duì)方還確定不了是否購(gòu)買,馬上就到冬天了,從事工程建設(shè)的要收工回家了。

    自卸車是紅巖的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,也是我公司銷售的主要車型。不過(guò),今年很多工程已經(jīng)到了尾聲,對(duì)自卸車的需求減少了。

    最近廠家給出了優(yōu)惠政策,讓經(jīng)銷商增加庫(kù)存,相當(dāng)于廠家給我們投資庫(kù)存。當(dāng)然,廠家也要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng),不同經(jīng)銷商享受不同政策。我們報(bào)了幾十輛的庫(kù)存增量。

    史光輝:我們今年的銷售任務(wù)是1500輛,到目前為止已經(jīng)銷售了1600輛,其中,今年上半年銷售了1100輛,9月銷售了230輛。10月雖然由于有黃金周,但從10月8日到現(xiàn)在也銷售了60多輛,這一段是市場(chǎng)旺季。

    在這1600輛車中,有1200輛是牽引車,主要是J6牽引車,使用大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的車型更暢銷,比如350、390以及420馬力的車型。另外,自卸車銷售了100多輛,載貨車銷售170多輛。

    我們賣出的車輛中,用于農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)牟⒉欢啵疫@種車輛多為單車,如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八單車。

    我們這里的用戶買車主要是去長(zhǎng)三角、珠三角拉活,多為散活。很多用戶用17.5米的掛車?yán)⒒睿灿袑iT(mén)為寶潔、格力等企業(yè)運(yùn)輸貨物的。不過(guò),17.5米的掛車從2008年1月開(kāi)始已經(jīng)不能上牌照,因?yàn)槠涔姹蝗∠恕?/FONT>

    主持人:不久前,《商用汽車新聞》了解到,以往的“金九銀十”在很多地方都沒(méi)有出現(xiàn)。如果說(shuō)2008年市場(chǎng)是前高后低、2009年市場(chǎng)是前低后高,各位如何看待2010年的市場(chǎng)走勢(shì)?

    邵明廣:從4月到現(xiàn)在,我感覺(jué)除了7月是淡季外,整體市場(chǎng)情況較好,8月銷量再度抬頭,一直到現(xiàn)在情況都不錯(cuò)。

    陳 偉:去年年底,重汽新疆辦事處的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了調(diào)整,有些事情還沒(méi)有完善。此外,今年重汽在新疆的經(jīng)銷商隊(duì)伍也發(fā)生了很大變化,一級(jí)經(jīng)銷商由38家減少到9家。這對(duì)銷售工作帶來(lái)一些影響。同時(shí),我感覺(jué)今年全年新疆重卡市場(chǎng)都不好,特別是6月以后。除了經(jīng)銷商減少的原因外,還因?yàn)槭袌?chǎng)接近飽和,用戶購(gòu)買能力有限,購(gòu)買需求也降低了。現(xiàn)在用戶貸款買車的比例很高,已經(jīng)出現(xiàn)了盲目投資買車的現(xiàn)象,剛開(kāi)始首付比例是50%,現(xiàn)在降到30%,甚至還有零首付的。很多用戶并不懂車,也不了解市場(chǎng)行情,買了車之后有不少閑置車輛。

    程志堅(jiān):今年山西重卡市場(chǎng)的主銷車型是牽引車。煤價(jià)從8月開(kāi)始下調(diào),給市場(chǎng)帶來(lái)增加煤炭庫(kù)存的需求。近來(lái)煤炭需求量很大,對(duì)牽引車有較大需求。

    主持人:在今年還剩下的兩個(gè)多月時(shí)間里,是否還有銷售高峰到來(lái)?

    邵明廣:我感覺(jué),我們?cè)诮衲晔O碌膸讉(gè)月里應(yīng)該還能銷售40~50輛車。

    陳 偉:新疆的運(yùn)輸市場(chǎng)才剛起步,還有很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。此外,據(jù)了解,中石油、中石化的天然氣管道預(yù)計(jì)今年年底開(kāi)通,由于需要對(duì)管道進(jìn)行回填,要在農(nóng)忙之前回填完,任務(wù)很緊張,有一定的用車需求。

    另外,今后如果西煤東運(yùn)發(fā)展起來(lái),8×4車型就會(huì)比較好賣,因?yàn)檫@種車型適合較短距離的運(yùn)輸,而且其轉(zhuǎn)彎半徑小,比6×4半掛車更靈活,對(duì)場(chǎng)地要求也不高,比較適合將煤炭從礦區(qū)運(yùn)輸?shù)交疖嚿稀N覀冞@邊西煤東運(yùn)的鐵路還沒(méi)建好,建好后會(huì)帶動(dòng)車輛銷售。

    程志堅(jiān):可以關(guān)注一下今年籌備的新工程,它們要在年前籌備好,可能會(huì)買車,等資金到位就開(kāi)工。還有就是沒(méi)有完工的工程,為了趕工可能要增加設(shè)備量。

    史光輝:今年剩下的幾個(gè)月預(yù)計(jì)還能銷售400輛左右,主要還是牽引車

    主持人:從各位經(jīng)銷商的描述中我們可以發(fā)現(xiàn),他們完成任務(wù)的進(jìn)度可謂有喜有憂,這與廠家銷量普遍猛增的情況并不完全相同,除了地區(qū)差異外,廠家的產(chǎn)品種類少也是限制經(jīng)銷商上量的一大原因。“產(chǎn)品鏈短是很可怕的事情。”一位經(jīng)銷商如是說(shuō)。

    也有經(jīng)銷商表示,現(xiàn)在用戶出現(xiàn)盲目貸款買車的情況,賣車隱含很大風(fēng)險(xiǎn),類似情況幾年前也出現(xiàn)過(guò),經(jīng)銷商和用戶發(fā)現(xiàn)自己忙了半天,并沒(méi)賺到錢(qián)。

    到了年底,廠家和經(jīng)銷商都在急著完成任務(wù),但主持人認(rèn)為,在這個(gè)時(shí)候更不能有急躁的情緒,冷靜思考、穩(wěn)扎穩(wěn)打才是保證不敗之道。(來(lái)源:商用汽車新聞

 


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