深耕細(xì)作 輕卡微車合謀“后政策市場(chǎng)” |
| 來源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2011/3/1 查看次數(shù):2608 |
2010年12月31日，實(shí)施了22個(gè)月的“汽車下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼政策正式結(jié)束。在政策實(shí)施期間，微車、輕卡銷量突飛猛進(jìn)，一些原來并不生產(chǎn)微車、輕卡的企業(yè)也進(jìn)入這一領(lǐng)域。政策結(jié)束后，微車、輕卡市場(chǎng)是延續(xù)之前的火爆局面還是驟然變冷，或者呈現(xiàn)出新的市場(chǎng)格局？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位微車、輕卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)劇昂笳?”時(shí)代的微車、輕卡市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化。
檸檬茶座嘉賓：
程相偉：陜西省延安市長(zhǎng)安商用延安天一豪汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理，長(zhǎng)安微車經(jīng)銷商
毛懷更：躍進(jìn)汽車集團(tuán)河北銷售有限公司衡水店經(jīng)理，躍進(jìn)輕卡經(jīng)銷商
王靜永：長(zhǎng)春元大汽車工程貿(mào)易有限公司，福田輕卡經(jīng)銷商
主持人：“汽車下鄉(xiāng)”政策持續(xù)了22個(gè)月，這段時(shí)間微車和輕卡的銷售情況如何？哪些產(chǎn)品是銷售亮點(diǎn)？
程相偉：在“汽車下鄉(xiāng)”政策實(shí)施前后，我們的銷量變化明顯。2006年我們銷售了600多輛，2007年銷售了1500輛左右，2009年銷售不到2000輛，2010年，我們銷售了3000多輛微客，平均每個(gè)月近300輛。銷售最好的車型有長(zhǎng)安之星Ⅱ代、長(zhǎng)安S460、長(zhǎng)安6395、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安6345等，長(zhǎng)安金牛星去年11月16日上市，沒趕上政策末班車。從地區(qū)差異上來說，榆林銷售的車輛價(jià)位高，關(guān)中地區(qū)用戶買上汽通用五菱的較多。
毛懷更：去年我們銷售了460多輛，主要都是5月前銷售的。5月市場(chǎng)受到?jīng)_擊，銷售開始下滑。
“汽車下鄉(xiāng)”政策實(shí)施以來，輕卡在河北邢臺(tái)、邯鄲、滄州、石家莊等地的銷售情況較好，霸州銷量一般。在產(chǎn)品類型方面，替代農(nóng)用車的產(chǎn)品賣得好，福田時(shí)代、凱馬、唐駿歐玲占到市場(chǎng)份額的80%~90%。對(duì)于躍進(jìn)來說，躍進(jìn)帥虎賣得較好。
王靜永：“汽車下鄉(xiāng)”政策對(duì)輕卡銷售的拉動(dòng)作用很大，帶動(dòng)了700~800輛左右的銷量增長(zhǎng)。例如，政策實(shí)施前我們每年銷售1000多輛，我記得2007年的銷量是1200輛，而去年我們銷售了2063輛。
政策實(shí)施期間，小型輕卡（比如軸距在3.8米以下的車型）銷量較好，像時(shí)代輕卡等。
主持人：政策結(jié)束對(duì)市場(chǎng)有多大影響？各位對(duì)今年的市場(chǎng)走向怎樣判斷？
程相偉：這段時(shí)間市場(chǎng)狀況一般，今年到現(xiàn)在為止我們只銷售了40多輛微客，與“汽車下鄉(xiāng)”政策執(zhí)行時(shí)的差距很大。現(xiàn)在農(nóng)民買微客沒有了補(bǔ)貼，再加上附加費(fèi)上漲，而乘用車廠家對(duì)產(chǎn)品給予3000元左右的直接補(bǔ)貼，在這些因素的作用下，很多農(nóng)民就不買微客而去買轎車了。
為了吸引用戶，我們送交強(qiáng)險(xiǎn)、送保險(xiǎn)卡等，這又增加了成本。以前我們銷售微車每輛車能掙2400~2500元，現(xiàn)在賣1輛只能掙千八百元，單車銷售利潤(rùn)在下降。
我預(yù)計(jì)今年的銷量在2000輛左右。
毛懷更：“汽車下鄉(xiāng)”政策的結(jié)束對(duì)我們的銷售有一點(diǎn)影響，1~2月，我們銷售了60多輛輕卡，同比下降30%~40%。
今年躍進(jìn)廠家實(shí)行分品系銷售，不過目前將哪個(gè)品系劃分給我還不知道，我還是想繼續(xù)銷售經(jīng)典款產(chǎn)品。由于這個(gè)不確定因素，今年的銷量不好預(yù)測(cè)。另外，往年銷售的多是5萬多元的車，今年銷售的大部分是3萬元的車，經(jīng)銷商沒有多少利潤(rùn)。往年銷售10輛就有50萬~60萬元的流水，而現(xiàn)在銷售20輛才相當(dāng)于過去銷售10輛的流水。
王靜永：“汽車下鄉(xiāng)”政策的結(jié)束對(duì)我們的銷售有一定影響，很多農(nóng)民在觀望，因?yàn)樵谖覀冞@里傳言還會(huì)有相似的政策出臺(tái)。我估計(jì)，今年的銷量在2000輛左右。
主持人：盡管沒有了政策刺激，可經(jīng)銷商還得發(fā)展下去。大家計(jì)劃采取怎樣的措施來彌補(bǔ)政策終結(jié)帶來的不利影響？需要廠家提供哪些支持？
程相偉：今后修車量大于賣車量，雖然“汽車下鄉(xiāng)”政策取消了，但用句通俗的話說，米有了、鍋也有了，總要有人來做飯。我們采取的方法就是提升服務(wù)量。最近我們投資了一個(gè)AA類旗艦店，這是長(zhǎng)安在國內(nèi)最大的旗艦店，目的就是為了保證售后服務(wù)，爭(zhēng)取每天能修理20輛左右的車。微車保養(yǎng)一次在50元左右，換零部件的收入會(huì)高一些，維修達(dá)到一定的量，廠家的返點(diǎn)也會(huì)提高。
另外就是廠家需要推出適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品。廠家推出的雙燃料產(chǎn)品在我們這里的銷售情況比較好，現(xiàn)在已經(jīng)缺貨了。雖然雙燃料車比汽油車貴4000~5000元，但其使用成本低。按照現(xiàn)在的天然氣價(jià)格，燒氣的微車百公里燃料費(fèi)用在30元左右，而普通汽油車即使按照百公里油耗7升計(jì)算，百公里的燃料費(fèi)用也在50元左右。同時(shí)，在延安加氣也比較方便，這么小的城市就有3~4家天然氣加氣站。另外，雙燃料車的行駛速度與汽油車差別也不大。
毛懷更：各廠家都在采取直補(bǔ)措施，補(bǔ)貼幅度在1000~2000元，但是還沒有廠家真正落實(shí)到位。
雖然廠家的政策還沒下來，但我們正在開拓二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，不能坐在店里等著。到現(xiàn)在為止，已經(jīng)從我們這里分出的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有3個(gè)，每個(gè)點(diǎn)放6輛車。對(duì)于其他二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，我們?cè)诳疾炱湫抛u(yù)和銷售能力，按照廠家規(guī)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)繳納20萬元的保證金可以提8輛車。但是很多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有這么多錢，交不起這筆保證金，如果我們把車放在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，就要仔細(xì)考察，以保證我們的利益和車輛的安全。
鋪設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)涉及到服務(wù)的問題。以前廠家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，為了保證服務(wù)，廠家下了指標(biāo)，保證支持一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的配件，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)再支持二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的配件供應(yīng)。
輕卡的服務(wù)利潤(rùn)不高，現(xiàn)在輕卡配件基本上是通用的，很多用戶自己就可以買配件，這很可能買到副廠件，影響了服務(wù)站的配件銷售。正規(guī)服務(wù)站的配件價(jià)格也不一樣，市場(chǎng)保有量大的服務(wù)站，其銷售的配件價(jià)格低。如何提升服務(wù)站配件銷量，也是我們需要解決的問題。
政策結(jié)束后，經(jīng)銷商為了保證銷量只能壓縮利潤(rùn)。我認(rèn)為廠家應(yīng)該推出低價(jià)位產(chǎn)品，比如在衡水地區(qū)，購買輕卡的用戶主要是用來替代“三蹦子”，他們比較容易接受的價(jià)位是3萬~4萬元，而專門跑物流的用戶能接受的價(jià)格高一點(diǎn)，如5萬~6萬元。
王靜永：對(duì)于政策終結(jié)后該如何開拓市場(chǎng)，我們公司一直在討論，方案還在研究中。希望廠家給一點(diǎn)政策，給農(nóng)民一些補(bǔ)貼，2000元左右即可。
另外，我認(rèn)為未來專用車的需求會(huì)提升，比如油罐車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車和隨車吊等。以前這種專用車每年銷量也不過2~3輛，但是現(xiàn)在用戶對(duì)產(chǎn)品的要求高了，專用車能占到銷量的10%。我們這邊對(duì)雙燃料車的需求不大，因?yàn)檗r(nóng)村用車需要下田地，天然氣動(dòng)力不夠。
主持人：國家出臺(tái)的“汽車下鄉(xiāng)”政策是特殊時(shí)期的特殊措施，目的是在金融危機(jī)的大背景下拉動(dòng)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)。這是一劑猛藥，不能用它當(dāng)飯吃。政策結(jié)束，農(nóng)村微車、輕卡市場(chǎng)回歸平穩(wěn)，俗話說，“平平淡淡才是真”，平淡的市場(chǎng)是檢驗(yàn)、提升廠家和經(jīng)銷商產(chǎn)品適應(yīng)性和銷售、服務(wù)水平的良好時(shí)機(jī)。
通過幾位經(jīng)銷商的講述，我們看到，大家都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到今年農(nóng)村地區(qū)的微車、輕卡銷量速度必將放緩，在失去“政策保護(hù)傘”的情況下，廠商采取了各種措施來對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)深耕細(xì)作。相信，在這樣的努力下，今年的農(nóng)村車市會(huì)呈現(xiàn)出別樣風(fēng)采。
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